建筑模板行业作为建筑施工类建材，自然是典型的小众工业品，区别于消费品，产品无论在产业比重还是全民认知中，可谓小之又小。加之深加工制造业的营销竞争程度粗犷，企业主的营销理念，更是相对传统。不仅如此，在数以千计的中小型建筑模板企业的营销活动中，经常存在各种营销认知误区。

       误区1.一切销售都靠关系

       企业认为，建筑模板销售讲的就是关系，能否销售成功，完全取决于有没有关系、关系“过不过硬”。这种误区逻辑往往忽视了营销的基本出发点，就是你所提供的产品和服务必须要能够满足客户（用户）的需求，你所提供的价值必须符合客户预期。如果不能满足客户需求，就算客户方是你亲舅舅，那也不敢随便采购你的。

       另外，对关系营销的理解也不能过于片面，需要从两个层面思考：

       1、有关系资源当然有好处，但在客户方有无“关系”其实不那么重要，重要的是，你能否和客户建立起良好的客户关系，这才真正考验营销人员的能力。

       2、建筑模板终端客户销售是针对建筑企业的产品销售，属于典型的B2B销售，涉及的人员和部门多，客户关系不应限于某一人或一个部门，应着眼于建立两个组织间的关系，做到客户关系在两个组织间“无缝焊接”，才能避免因“P2P”或“单线型”客户关系突然断裂所带来的风险。

       有客户关系资源固然是好，能够锦上添花，但能够和客户建立良好关系更为重要，关系切不能至上，能给客户提供有竞争力的价值才是营销根本！

       误区2.“好处费”能摆平所有

       一些销售一线人员认为，建筑模板销售关键是“利益”，只要让对方关键人“吃、喝、玩、乐、泡”了，只要给够了“好处费”，客户就会死心塌。

       请问：你可以给客户关键人好处，竞争对手就不知道给吗？要是竞争对手给客户“好处”更多，兑现得也更快些，你又该怎么办？加上现在商业环境越来越规范、透明，相关部门反贿赂力度加大，你就不怕被逮住吗？

       如果客户对你的产品和服务没有信心，对您的商誉尚有顾忌，没有建立起对你的信任，就算客户方想捞点“好处”，那也是心有顾忌的！在销售公关活动中，有好处和利益来开路，固然可以多些胜算，但重要前提是客户信任你！

       误区3.低价才是核心竞争力

       很多的传统企业经营者认为，在产品销售活动中，价格是销售成功关键，只要价格比对手低，就肯定能拿到订单，如果丢单，那主要是由于产品定价太高。不可否认的是，在一些产品标准化程度高、同质化竞争严重的行业，可能最后拼的就是价格，就是我们常说的“最低价中标”。但事实上，纯粹的“最低价中标”情况很少，采购方往往是“合理低价”中标，也就是说，价格不是唯一决定因素，客户方的采购还是要看性价比，要看供应商的综合实力，如果产品、服务等不能满足客户方需求，再“便宜”的采购那也是浪费客户资源，更何况“便宜往往没好货”呢。

       高水平的销售，往往能“稻草卖出金条价”，仅靠拼价格的业务员，其营销水平往往平庸，有见过哪个销售高手只知道去拼价格的？

       务请牢记：工地采购的真正决定因素是，在能满足需求的前提下的合理低价，而不是简单的最低价成交。

       误区4.工地销售是一锤子买卖

       做终端客户的工程销售，给人感觉采购很多是一次性的（房子盖起来合作结束等），因而，在销售过程中，急功近利、追求短期利益现象普遍，把客户视作露水夫妻，在不择手段地完成交易后，不做客户回访和客户关系维护，售后服务更是一团糟，甚至连先前的承诺都不到位。

       请问：你这样做，客户以后要是还有项目，还会给你做吗？还会继续采购你的产品吗？还能指望客户给你介绍新客户吗？万一把客户惹恼了，客户在行业里散步你的负面信息，那可就吃不了兜着走了。

       因此，我们不应该有这种一次性交易观，而应该当客户是伙伴，哪怕客户真的只有一次项目采购，也需要企业切实履行合约，并不断在技术上创新，与客户共享信息和资源，帮助客户解决经管难题，最终实现双赢。当然，也有不少销售活动中，不单只盯着自己的直接客户，还关注到客户的客户，想方设法去帮助客户实现价值增值，去帮助客户成功，这才是营销高水平的体现。

       误区5建筑模板不需要做品牌

       常有一种误解，建筑模板属于典型的小众工业品，没必要搞品牌，人们只有在购买消费品时才会关注品牌，而工业品领域是不会有人在乎品牌的。

       客户购买时，不单购买产品和服务来满足物理层面的需求，还购买服务、信任、快乐等来满足精神层面的需求。当客户满意你提供的产品和服务，并持续购买，甚至为您介绍客户时，销售不是很容易了吗？这就是品牌的力量！

       品牌是什么？品牌是客户对您企业、产品和服务的综合心理反应，品牌是客户的满意、忠诚和设身处地地为你着想。产品是有生命周期的，品牌却可以基业长青，希望可持续发展的企业，就不能不重视品牌建设。

       企业不仅要做到产品有竞争力，而且还要注意搞好品牌建设，实现品牌资产的持续增值，拥有优秀品牌就是企业拥有了永久的金矿。

       相信通过上文的介绍，大家对建筑模板销售的致命误区也有了进一步的了解。希望上文给您带来帮助。更多相关资讯敬请登陆：http://www.jsqfzg.com 欢迎来电咨询、到厂洽谈。